Nordic Gateway -projekti järjesti 25.11. aamupäivän mittaisen Sales Café -tilaisuuden, jossa 30-päinen osallistujajoukko sai miettiä tärkeimpiä askeleita, joilla rakennetaan pitkäaikaisten yritys- ja liikesuhteiden verkostoa Norjan markkinoille.

Wärtsilä Norgen Pål Rohme valaisi kuulijoiden käsitystä kulttuuriemme eroavaisuuksista ja samalaisuuksista erinäisiin tutkimustuloksiin viitaten.

– Pohjoismaalaisilla on hyvinkin samankaltainen suhtautuminen johtamiseen. Suomessa ”pomolla” voi olla kuitenkin enemmän autoritaarista asemaa päätöksentekoon liittyen. Toinen mielenkiintoinen aspekti on, että Norjalaiset näyttävät olen vähemmän konservatiivisia sekä ovat myös hieman avoimempia kuin suomalaiset kohdatessaan ja ratkaistessaan epäselviä tilanteita, Rohme kertoi.

– Norjalaiset pitävät aikatauluista kiinni eivätkä harrasta turhaa small talkia. He myös valmistautuvat hyvin neuvotteluihin. Neuvotteluissa puhutaan suoraan ja arvostetaan sitä, että fokus pidetään omassa tuotteessa ja sen ominaisuuksissa eikä keskitytä kilpailijoiden arvostelemiseen, hän jatkaa.

Suomalaisten tavoin norjalaiset eivät pukeudu kovin virallisesti työyhteyksissä, Rohmen mukaan norjalaisten kravatinkäyttökin rajoittuu vain häihin.

Ennen pyöreän pöydän keskustelujen alkamista Novian Stefan Granqvist muistutti myyntityön tärkeydestä ja siitä, miten hintakilpailu kaupankäynnissä on suurta. Siksi täytyykin myydä ostajalle lisäarvoa, joiden avulla asetettua hintaa pystyy perustelemaan. Granqvistin mukaan on myös ymmärrettävä ostajaa ja hänen tarpeitaan.

– Asiakkaalle on pystyttävä osoittamaan sen oman tuotteen tai palvelun hyöty esimerkiksi esittelemällä laskelmia, joilla todistetaan vaikkapa tuotteesta syntyvä säästö verrattuna toiseen ratkaisuun. Pelkällä puheella on vaikea myydä, myös todisteet pitää olla, Granqvist totesi.

Pyöreän pöydän keskusteluissa keskityttiin esitystekniikan, avainasiakkuuksien ja neuvottelutilanteiden lisäksi myös markkina-analyyseihin ja niistä aiheutuviin hyötyihin. Markkina-analyyseihin liittyvää keskustelua veti Pauliina Palomäki Wärtsilä Finlandista.

– Jokaisella keskusteluun osallistujalla oli näkemys analyysien merkityksestä yhtenä edellytyksenä Norjan markkinoilla onnistumiseksi. Markkinatutkimuksien sekä yrityksen oman kapasiteetin ja resurssien analysoinnin kautta yritykset pystyvät paremmin suunnittelemaan ja toteuttamaan vientiä uusille markkinoille. Keskustelujen lomassa korostui jakelukanava- sekä kilpailija-analyysien tuovan lisäarvoa esim. hinnoittelun laatimisessa, Palomäki kertoo.

VASEKin Lasse Pohjalan mukaan tilaisuus oli erittäin onnistunut:

– Projektimme sai todella hienoa tukea Vamkilta, Novialta ja Wärtsilältä. Saimme käyttää Sales Café -konseptia, kun tavoitteemme on luoda perusta onnistuneelle kaupanteolle Norjassa. Mukana oli monta pientä yritystä, jotka saivat tehokasta opetusta aivan käytännön asioissa. Ja tätä herkkua on tarjolla lisää EnergyWeekin Sales Caféssa 18.3.2015, Pohjala muistuttaa.

 Sales café -keskustelut toteuttivat Pauliina Palomäki (Wärtsilä), Heidi Hellström (VAMK), Johan Hanstén (Wärtsilä), Stefan Granqvist (Novia) ja Patrik Wägar (Wärtsilä).

Tilaisuuden aineistot toimitetaan niitä pyytäneille, ota yhteyttä:

Lasse Pohjala
0400 629 388