Myynnin ja markkinoinnin kouluttaja Pasi Raution vauhdikas tyyli on saanut yrittäjät ja myynnin parissa työskentelevät selvästi puolelleen, sillä Myynti-iltamat keräsivät VAMKin auditorion viimeistä paikkaa myöten täyteen 19.9. Tapahtuman paikallisina yhteistyökumppaneina toimivat Vaasan Yrittäjät ja VASEK.

Rautio kritisoi asiantuntijoita, jotka tietävät ja tuntevat tuotteet ja palvelut, mutta välttelevät myymistä ja kauppojen päättämistä. Hän kehotti astumaan asiantuntijamyyjän rooliin:

– ”Etsitään se paras ratkaisu just sulle”. Myyjän on osattava kaivaa esille ostajan ongelmat, haasteet ja tarpeet ja löytää niihin ratkaisut. Kuuntele, ohjaa avoimilla kysymyksillä kertomaan tarpeista. Asiakas haluaa tulla kuulluksi, Rautio painottaa.

Erityisesti pienyrittäjälle verkostoitumistaidot ovat tärkeät. Rautio muistutti laittamaan perustan eli yrityksen kotisivut kuntoon:

– Kotisivulta on löydettävä hinnat, mitat, koot, mallit ja aivan ehdottomasti yhteystiedot. Moni asiakas on tehnyt ostopäätöksensä jo ennen liikkeeseen astumista, netistä saamiensa tietojen perusteella.

– Panosta markkinointiin ja sen automaatioon. Markalla saa markan asiakkaita, mutta hinnoittelemalla tuotteet ja palvelut oikein, saa myös oikeanlaisia asiakkaita. Erityisesti yksinyrittäjän on tärkeää piirtää ja hahmotella myynnin prosessit, laittaa välineet kuntoon ja seurata rutiineja. Rutiinit eivät suinkaan tapa, vaan niitä seuraamalla, varmistetaan, että asiat myös menevät eteenpäin eivätkä jää roikkumaan.

Raution mukaan B2B-myyntiä pidetään erilaisena kuin B2C-myyntiä:

– Mutta loppujen lopuksi kummassakin on kysymys ihmiseltä ihmiselle myynnissä. Sosiaalinen myynti eli ihmisten auttaminen ja asiantuntijuuden jakaminen maksutta some-kanavissa on tehokasta.

– Aggressiivisella asiakkaiden odottamisella ei pääse pitkälle. On tärkeä määritellä oman yrityksen unelma-asiakkaat. Minkä ikäisiä he ovat, missä asuvat, millä autolla ajavat ja mitä harrastavat? Ja minkä kanavien kautta heidät tavoittaa? Näiden tietojen avulla oikeanlaiset markkinointiviestit on helppo kohdistaa juuri heille, oikeissa kanavissa.

Rautio neuvoo valmistautumaan huolella myyntitapaamisiin:

– Ota tapaaminen haltuun ja muista aina kiittää mahdollisuudesta tulla. Vaikka tietäisit etukäteen mitkä ovat ostajaehdokkaan tarpeet, pyydä silti häntä vielä kertaamaan ydinongelmat ja haasteet. Näin saat asiakkaan avautumaan ja voit heti kertoa miten sinun tuotteesi tai palvelusi vastaa näihin juuri kerrottuihin haasteisiin.

Samalla lailla myös B2C-myynnissä on tärkeää hymyllä ja avoimella elekielellä luoda luottamuksellinen suhde asiakkaaseen ja selvittää hänen arvonsa ja tarpeensa.

– Yrityksen tärkein myyjä on aina asiakas, joka kertoo eteenpäin saamastaan asiakaspalvelusta ja tuotteista.

”Myynnin pelko on konkurssin alku” on Myynti-iltamien mottona. Raution tarjoaman show’n ja työvihon avulla moni yrittäjä varmasti tarttuu haasteeseen ja lähtee tehostamaan myyntiään.

Myynti-iltamien paikalliset yhteistyökumppanit Maija Aarnio, Vaasan Yrittäjät ja Tommi Virkama, VASEK ja uusyrityskeskus Startia.

[contact_member,name=Tommi Virkama,id=14,details=Name]